Profit

Bedrijf wil sales performance verbeteren

Een onderneming in datatransport/-opslag en vaste telefonie heeft na een faillissement een doorstart gemaakt en wil de performance van het verkoopteam verbeteren. Na een inventarisatie door KVA Consult op strategisch, tactisch en operationeel niveau werden binnen het verkoopteam de volgende knelpunten gesignaleerd:

1. Onvoldoende kennis over de organisatie, organisatiedoelstellingen, marktpositie, concurrentiepositie, kernwaarden van de organisatie en bedrijfscultuur.
2. Onvoldoende kennis over de product/marktcombinaties.
3. Onvoldoende kennis over het volgen van procedures.
4. Onvoldoende vaardigheid met betrekking tot behoefte-inventarisatie, gesprekstechnieken, omgaan met weerstanden (met name het negatieve imago als gevolg van het faillissement) en omgaan met klachten vanuit de oude situatie.

Kennisontwikkeling

Punten 1 tot en met 3 hadden te maken met onvoldoende kennis. KVA Consult ontwikkelde een opleidingsprogramma om deze kennis op didactisch verantwoorde manier te ontwikkelen. De opleiding werd modulair opgebouwd en was sterk praktijkgericht. Voorafgaand aan de cursus kregen de deelnemers het lesmateriaal toegezonden. Door zelfstudie dienden zij, bij aanvang van de opleiding, de theorie reeds te beheersen en een praktijkcase te hebben gemaakt. De praktijkcases werden klassikaal behandeld.

Vaardigheidstraining

De training met betrekking tot het ontwikkelen van (verkoop)vaardigheden werd door KVA Consult als maatwerk ontwikkeld. Een aantal praktijkcases werd samen met een acteur geoefend. Tijdens het uitvoeren van de praktijkcases werden er video-opnames gemaakt. Deze beelden werden door de groep, de docent en de acteur geëvalueerd.

Kwaliteitsborging

Na afloop hebben alle deelnemers een evualatieformulier ingevuld. De resultaten van deze evaluatie werden met de opdrachtgever besproken.

Behaald resultaten

De kennis, die te maken hadden met de punten 1 tot en met 3 zijn nu bij het verkoopteam bekend. Dit bleek al uit de ingeleverde praktijkcases, maar ook uit de wijze waarop individuele verkopers momenteel hun taken uitvoeren. De commerciële vaardigheden van het verkoopteam zijn aantoonbaar verder ontwikkeld. Er wordt meer ‘gescoord’ en uitgebrachte offertes resulteren vaker in een opdracht. De opdrachtgever merkt een duidelijk omzet- en resultaatstijging en is zeer te spreken over de open en transparante wijze van werken en gedegen evaluatie achteraf.